テレアポ会社がオペレーターに研修する「アポ獲得のためのテクニック」Ⅲ

「即NOではない人」が何故断るのか？

前回のブログで、「即NOではない人」に注力しましょう、というお話をしました。

「即NOではない人」の定義は、
①質問をしてくる人
②間を空けても、断ってこない人
です。

そして、「即NOではない人」の心理状況を読み解く鍵は、
ウィンドウショッピングをしている時の心理状況だという話も、前回のブログでしました。

■こちらの記事（前回のブログ）もどうぞ■
テレアポ会社がオペレーターに研修する「アポ獲得のためのテクニック」Ⅲ



それでは、「即NOではない人」に、会ってもいいかな、と思ってもらうにはどのようにしたら良いのでしょうか？

まずは、「即NOではない人」の心理状況をみていきます。
「即NOではない人」の心理状況≒ウィンドウショッピングです。

ウィンドウショッピングで、買うつもりはないのに入るお店＝興味がゼロではないお店です。
場合によっては、かなり興味があるお店です。

例をあげて考えて見ましょう。

買うつもりはないけど、多少なりとも（或いはかなり興味がある）アパレルショップに入ったとしましょう。店の奥のほうにいた店員と目が合いました。
その店員は、目を「￥」マークにして、あなたの元に「何かお探しですか？」と言って駆け寄ってきます。

あなたは、どのような心境になりますか？

この質問を弊社のコールスタッフにすると、次のように返ってきます。
「嫌な感じ！」
「うざい！」
「放って置いて！」
・・・・・

皆さんも概ねこんな感じでしょう。



次に、このような質問をします。
洋服を買うつもりで、財布にお金を用意して、アパレルショップに行ったとしましょう。
今年の流行とか色々聞きたいので、お店に入った瞬間、遠くにいた店員と目を合わせます。
しかし、店員は一向にこちらに来ません。

あなたはどう思いますか？

この質問を弊社のコールスタッフにすると、次のように返ってきます。
「何で来ないの？」
「仕事しろよ！」
「やる気ない店員だな～！」
「うざい！」
・・・・・

客というのは我がままです（笑）


しかし考えてみると、
どうして買わないつもりの時に、店員が駆け寄ってくると「嫌だな」「うざい」と思うのに、
買うつもりの時に、店員が駆け寄ってこないと「何で来ない」「やる気ない」「うざい」と思うのでしょうか？
そう尋ねると、みんな黙って考え込んでしまいます。

これが顧客心理なのです。

では、何故このような心理の違いが起こるのでしょうか？

この先を読み進める前に、少し考えてみてください。

・・・・

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続きは、次回ブログで

と言ったら怒られそうなので、

種あかし

「押し売り、無理売り、しつこい売り込み」　の不安を取り除く

皆さん、ウィンドウショッピングで入ったお店は、どのようなお店でしょうか？

多少なりとも（もしくは結構）興味があるお店です。
興味度合いは、人それぞれ。
興味度合いが、1%くらいの人もいれば、5%くらいの人もいるかもしれません。
30%くらいの人、50%くらいの人。それぞれだと思います。

しかし、興味度合い0%ではないのです。（0%の方は「即NOの人」です）


店員に言葉巧みに勧められたら、断る自信がなかったりします。
自信がなければないほど、店員が駆け寄ってきた時に、「嫌だな」「うざい」という気持ちは強くなるのです。

何故なら、多少なりとも興味のあるアパレルショップで、

「今年の流行はこれなんです！試着してみますか？」
「すごいお似合いですよ！！」
なんて言われて満更でもなく、
「あ、でもこちらの色の方が、お客様にはお似合いかもしれません」
「こちらも着て見ますか？」
言われるまま試着してみて、自分でも「確かに良いかも！」なんて思ってしまい、結局買ってしまう・・・

でも、元々予定していた買い物、もしくは食事、誰かへのプレゼントは後回しになるのです。
そして、後悔することになる。

そんな事を、予測してしまうので、
店員が駆け寄ってきた際に、「嫌だな」「うざい」と思ってしまうわけです。

元々買うつもりの時は、
押し売りされる、言葉巧みに買わされてしまう等々の不安はないので、「嫌だな」「うざい」等とは思わないのです。


これが、顧客心理です。
テレアポでも同じことが起こっています。


この顧客心理を解除してあげれば良いのです。

簡単です。

買うつもりがないのに、
押し売り、無理売り、しつこい売り込みをされてしまうかもしれない、
うまく言葉巧みに買うように仕向けられてしまうかもしれないという不安を取り除く事が重要です。

テレアポの場面で言うと

「今日はじめてお電話していますので、いきなり買ってくださいとか、契約してくださいとか、そういうことではありません」
「まずは、ご訪問さて頂いて、ご挨拶と商品（サービス）のご案内と、他社様の導入実績をご案内させていただきたいと思っています」
「その上で御社に合わないようであれば、お断りいただいてかまいません」

と伝えることです。

うまいこと売られてしまう、しつこく営業されるという不安を取り除くことが重要です。

このフレーズを入れると格段にアポイントの確率があがります。

しっかりと、不安を取り除いてあげましょう。

まとめ

「即NOではない人」に会ってもいいかな、と思ってもらう秘訣。

押し売り、無理売り、しつこい売り込みの不安を取り除く
うまく言葉巧みに買うように仕向けられてしまうかもしれないという不安を取り除く

そのためのトークをしっかりと言う

このことに尽きます。

テレアポの場合、
「今ちょうどそういう商品探してた」という方よりも、「今は予算を取ってない（買うつもりじゃない）」という方のほうが圧倒的に多いからです。

是非実践してみてください。


おまけ

ここで、そんな事を言ったら訪問しても売れないじゃないか！
と思われる方もいらっしゃるかもしれません。

屁理屈かもしれませんが、
「御社に合わないようであれば、お断りいただいてかまいません」
それは、裏返すと
「御社に合うようであれば、断らないでくださいね」
と言っているのと同じです。

顧客に合うものか、合わないのか、は営業マンのプレゼンしだいで決まります。

ですので、「無理売りしません。御社に合わなければ、断ってください」と言ったからといって、売れない訳ではありません。

顧客に合うもの、必要なものと思ってもらえる提案力を磨きましょう。



ちなみに、
「即NOではない人」に、会ってもいいかな　と思わせる秘訣は、
実は、これだけでは不十分です。

長くなってしまったので、
次回ブログで公開いたします。（何度も引っ張ってすみません。。）